Lo normal es saberse de memoria lo que se paga cada mes por un canal y no tener ni idea de lo que cuesta cada cliente que trae.
Esta página es para sacar ese número.
Con él delante decides mejor a qué canal le puedes poner más, cuál se queda como está y si te compensa abrir, al lado, un canal propio.
Una cosa antes de empezar: aquí no se quita nada. Tus recomendaciones, tus anuncios y tu equipo siguen como están.
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La cuenta
Lo que te ha costado el canal en 12 meses ÷ Los clientes nuevos que te ha traído en esos 12 meses = Lo que te cuesta cada cliente
Para que salga bien:
- Cuenta clientes nuevos. Los contactos y las reuniones no pagan nóminas, y las renovaciones no son clientes nuevos.
- Cuenta todo lo que cuesta el canal: sueldos, cuotas, lo que inviertes y lo que cobra quien lo gestiona.
- Coge 12 meses. Un mes suelto engaña, para bien o para mal.
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Tus canales de hoy
Escribe lo que te cuesta cada canal al mes y los clientes nuevos que te trajo en 12 meses. Lo demás sale solo. Si un canal no lo tienes, déjalo en blanco.
Lo que escribes aquí no se guarda ni se envía a ningún sitio.
Un comercial
Una agencia
Anuncios lo que inviertes y quien los gestiona
Recomendaciones / afiliados si pagas comisión, lo que te sale de media al mes; si son gratis, un 0
Te cuesten o no, no las manejas tú: llegan cuando llegan.
Un ejemplo de cómo se rellena, con números inventados:
- Una agencia a 1.500 € al mes son 18.000 € al año. Si en ese año te ha traído 6 clientes, cada uno te ha costado 3.000 €.
- Un comercial a 3.000 € al mes son 36.000 € al año. Si ha cerrado 9, cada uno te ha costado 4.000 €.
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¿Es mucho o es poco?
Depende de lo que te deje ese cliente en todo el tiempo que está contigo. Es su lifetime value, y se saca así:
- Si te paga una cuota: lo que te paga al mes, por los meses que se queda de media. Una cuota de 1.000 € durante 12 meses son 12.000 €.
- Si te paga una sola vez: ese pago. Un proyecto de 3.000 € son 3.000 €.
Su cuota de un mes o, si te paga una sola vez, ese pago. Sin IVA.
Si te paga una sola vez, deja un 1.
Lo que te deja un cliente − Lo que te cuesta traerlo = Lo que te queda de cada uno
Un comercial
Una agencia
Anuncios
Recomendaciones / afiliados
Con el ejemplo de antes: si cada cliente te deja 12.000 € y traerlo te cuesta 3.000 €, ese canal es una maravilla y yo no lo tocaría.
Si te deja 3.000 € y te cuesta 3.000 €, estás cambiando dinero.
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Y un canal propio
Un comercial, una agencia y los anuncios tienen algo en común: se pagan todos los meses, y el mes que dejas de pagar, se paran.
Un canal propio se construye una vez y se queda instalado en tu negocio. Por eso hay que mirarlo a dos distancias:
A un mes
Sale caro: lo estás construyendo y todavía no te ha traído a nadie.
A un año
La cuenta se da la vuelta: lleva meses trayéndote reuniones con quien decide.
Lo que puede traer, en números.
Esto es lo que da una sola vía, la de las invitaciones, en un mes, con LinkedIn como canal y el cliente ideal bien elegido. Es la media de mis clientes y la mía:
Una sola vía · Las invitaciones · Un mes
- 700invitaciones
- 210aceptan
- 63contestan
- 9agendan una reunión
- 7vienen
- 2compran
Y esa es solo una de las patas. Aparte llega lo que traen tu contenido y tu propia red, que no está en esta cuenta: con todo, hasta unas 20 reuniones al mes.
Ahora, con los tuyos
Empieza en el escenario bajo: prefiero quedarme corta.
Reuniones al mes, con el sistema ya montado
Si no tienes otro dato, deja el bajo: la media está entre 6 y 20.
Si no lo sabes, deja el 20: es la media de cierre.
Lo que te puede dejar ese canal en un año
Para verlo en euros, escribe arriba lo que te deja un cliente.
Es un cálculo con tus números, no una promesa de facturación.
Un ejemplo: con 6 reuniones al mes y un cierre del 20 % salen 1,2 clientes nuevos al mes. Si cada uno te deja 3.000 €, en un año son 43.200 €.
¿Y lo que cuesta montarlo? Depende de cómo lo montes.
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Qué haces con el resultado
Si un canal te trae clientes por bastante menos de lo que te dejan, no lo toques: mira si aguanta que le pongas más.
Si te cuesta casi lo mismo que te deja el cliente, antes de quitarlo mira dónde se pierde: puede fallar el canal, o lo que pasa después (la reserva, la llamada, el cierre).
Y si todo lo que tienes depende de pagar cada mes o de que te recomienden, ya sabes para qué sirve un canal propio: para tener uno con el que puedas contar.
Si quieres hacer la cuenta conmigo
Vemos tu negocio, lo que te deja cada cliente, tu cliente ideal y tu objetivo. Si veo que no tiene sentido para ti, te lo digo.
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